Kodėl geras žmogus nebūtinai yra geras pardavėjas?

Dažnai manoma, kad geras žmogus automatiškai bus ir geras pardavėjas. Juk jei žmogus nuoširdus, empatiškas, paslaugus ir etiškas, atrodo savaime suprantama, kad klientai juo pasitikės ir noriai pirks. Tačiau realybė kur kas sudėtingesnė. Gerumas ir profesionalūs pardavimo įgūdžiai – tai du skirtingi dalykai, kurie ne visada eina kartu. Geras žmogus gali turėti puikių moralinių savybių, bet pardavimai reikalauja specifinių kompetencijų, vidinės tvirtybės ir gebėjimo veikti net tada, kai situacija nepatogi ar emociškai sudėtinga.

Gerumas ir gebėjimas parduoti – ne tas pats

Gerumas dažnai siejamas su noru padėti, išklausyti, suprasti kitą. Tai svarbi savybė, ypač dirbant su žmonėmis. Tačiau pardavimuose vien tik noro padėti neužtenka. Pardavėjas turi gebėti aiškiai įvardyti vertę, užduoti nepatogius klausimus, valdyti pokalbį ir vesti klientą sprendimo link. Geras žmogus kartais vengia spaudimo, konfliktų ar aktyvaus pasiūlymo pateikimo, nes bijo pasirodyti įkyrus. Tuo tarpu stiprus pardavėjas supranta, kad sprendimo priėmimas klientui dažnai yra sudėtingas procesas, ir jo pareiga – padėti apsispręsti. Tai nereiškia manipuliuoti, bet reiškia imtis iniciatyvos.

Baimė būti atstumtam

Daug gerų ir jautrių žmonių itin stipriai reaguoja į atmetimą. Pardavimuose atmetimas yra kasdienybė. Net ir puikiai dirbant, dalis klientų sakys ne. Jei žmogus kiekvieną neigiamą atsakymą priima asmeniškai, ilgainiui jis gali pradėti vengti aktyvių veiksmų. Pardavėjas turi gebėti atskirti save nuo rezultato. Ne kiekvienas atsisakymas reiškia, kad jis blogas ar nekompetentingas. Kartais klientui tiesiog netinkamas laikas ar biudžetas. Geras žmogus, kuris pernelyg jautriai reaguoja į kritiką, gali prarasti pasitikėjimą savimi ir nustoti siekti rezultato.

Noras patikti visiems

Gerumas dažnai susijęs su stipriu noru būti mėgstamam. Tačiau pardavimuose ne visada pavyks įtikti visiems. Kartais teks nesutikti su klientu, parodyti kitą perspektyvą ar net švelniai paprieštarauti. Jeigu pardavėjas bijo sugadinti santykį, jis gali per greitai nusileisti kainos klausimu, vengti aiškiai įvardyti sąlygas ar nepristatyti visos produkto vertės. Tokiu atveju sandoris gali ir neįvykti, arba įvykti pardavėjui nenaudingomis sąlygomis. Ypač ten, kur vyksta b2c pardavimai, emocijos ir greiti sprendimai vaidina svarbų vaidmenį. Jei pardavėjas neturi tvirto stuburo ir aiškios struktūros, vien gerumo neužteks, kad klientas priimtų sprendimą čia ir dabar.

Struktūra ir disciplina

Geras žmogus nebūtinai yra disciplinuotas pardavėjas. Pardavimai reikalauja nuoseklumo – skambučių, susitikimų, pasiūlymų, priminimų. Tai procesas, kuriame svarbi sistema.

Žmogus gali būti šiltas ir malonus, bet jei jis neturi aiškios veiksmų strategijos, neanalizuoja rezultatų ir nesiekia tobulėti, ilgalaikiai rezultatai bus atsitiktiniai. Profesionalus pardavėjas dirba ne tik su žmonėmis, bet ir su skaičiais, konversijomis, procesų optimizavimu. Gerumas padeda kurti ryšį, tačiau be struktūros tas ryšys ne visada virsta pardavimu.

Vertės komunikavimas

Dar viena svarbi priežastis – gebėjimas kalbėti apie pinigus. Daug gerų žmonių jaučia vidinį diskomfortą, kai reikia įvardyti kainą ar diskutuoti apie finansus. Jie gali jaustis nejaukiai prašydami sumokėti, siūlydami brangesnį sprendimą ar atsisakydami taikyti nuolaidą. Tačiau pardavimuose kaina yra natūrali pokalbio dalis. Jei pardavėjas pats netiki produkto verte arba jaučiasi kaltas dėl kainos, klientas tai pajus. Stiprus pardavėjas supranta, kad jis neima pinigų – jis siūlo vertę mainais į investiciją.

Empatija be ribų gali trukdyti

Empatija yra vienas svarbiausių pardavėjo bruožų. Tačiau per didelė empatija gali tapti kliūtimi. Jei pardavėjas pernelyg įsijaučia į kliento situaciją, jis gali pradėti pateisinti neveiklumą ar atidėliojimą. Kartais klientui reikia švelnaus, bet aiškaus postūmio. Jei pardavėjas vietoj to tik pritaria ir supranta, sprendimas gali būti atidėtas neribotam laikui. Profesionalumas reiškia gebėjimą išlaikyti balansą tarp supratimo ir kryptingo vedimo.

Ar gerumas iš tiesų trukdo?

Svarbu suprasti, kad gerumas savaime nėra problema. Priešingai – etiškas, pagarbus ir nuoširdus pardavėjas turi didžiulį pranašumą ilgalaikėje perspektyvoje. Tačiau gerumas turi būti derinamas su įgūdžiais, pasitikėjimu ir aiškia sistema. Geras pardavėjas nebūtinai yra tas, kuris kalba daug ar spaudžia klientą. Tai žmogus, kuris supranta psichologiją, moka klausyti, bet kartu nebijo imtis iniciatyvos. Jis geba būti malonus ir tuo pačiu kryptingas.

Pusiausvyra tarp žmogiškumo ir profesionalumo

Iš tiesų stipriausi pardavėjai yra tie, kurie sujungia abi puses. Jie išlieka žmogiški, bet turi aiškias ribas. Jie empatiški, bet orientuoti į rezultatą. Jie gerbia klientą, bet taip pat gerbia ir savo laiką bei vertę. Todėl atsakymas paprastas – geras žmogus nebūtinai yra geras pardavėjas, nes pardavimai reikalauja daugiau nei gerų ketinimų. Tai profesija, kurioje svarbus ne tik charakteris, bet ir kompetencija. Kai šie elementai susijungia, tuomet gimsta tikras profesionalas, kuriuo klientai pasitiki ir iš kurio noriai perka.